王金紀 轉載整理
一、我國獸藥行業(yè)發(fā)展現狀
我國獸藥行業(yè)起步于上世紀七十年代。經(jīng)過(guò)幾十年發(fā)展，獸藥生產(chǎn)能力和水平不斷提高，產(chǎn)業(yè)規模不斷擴大，獸藥品種和劑型逐步豐富，已逐步形成門(mén)類(lèi)較為齊全、品種相對多樣，并具有一定國際競爭力的產(chǎn)業(yè)體系。目前，我國獸藥生產(chǎn)企業(yè)1803家，經(jīng)營(yíng)企業(yè)約8萬(wàn)家，獸藥總產(chǎn)值約400億元。
為引導、促進(jìn)、規范獸藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，適應獸醫行業(yè)發(fā)展需要，農業(yè)部積極進(jìn)行管理體系和法規制度建設。
在法規體系方面，建立了以《獸藥管理條例》為核心的獸藥管理法規體系，形成了以《中國獸藥典》為核心的獸藥技術(shù)標準體系。確立了獸藥注冊評審、監督檢驗、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可、監督執法等一系列管理制度，初步建立了行政管理、評審檢驗和執法監督相協(xié)調的管理體制。
二、 獸藥經(jīng)銷(xiāo)商將逐漸減少
2008年：主要是嚴查禁藥；規范獸藥包裝說(shuō)明，法定標準樣稿，出臺規范包裝說(shuō)明文件；出臺獸藥GSP規范及相關(guān)文件，職業(yè)獸醫師考試初步定型。
2009年：主要是禁用藥物基本被禁止；規范包裝說(shuō)明使用期限到期，企業(yè)規范包裝完成；獸藥GSP認證工作初步開(kāi)始。
2010年：獸藥GSP認證工作進(jìn)入高潮；社會(huì )養殖散戶(hù)改造初步開(kāi)始，著(zhù)手制定藥物殘留和檢驗檢疫制度；開(kāi)始嚴查食品加工業(yè)產(chǎn)品禁用藥物，打通禁藥限制鏈條的各個(gè)環(huán)節，使禁藥檢查系統化，制度化；社會(huì )規模化養殖場(chǎng)初步興建，部分社會(huì )雞頭和獸藥經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始入主養殖場(chǎng)。
2011年：生產(chǎn)企業(yè)基本按照法定標準組織生產(chǎn)，同質(zhì)化現象嚴重，惡性競爭激烈，一批生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，倒閉或被兼并；獸藥GSP認證工作基本完成，醫藥開(kāi)始分離，職業(yè)獸醫師開(kāi)始推廣；社會(huì )養殖散戶(hù)改造繼續深入，各項管理制度基本開(kāi)始正常運行；一部分養殖水平不高的社會(huì )養殖散戶(hù)開(kāi)始受雇于規模化養殖場(chǎng)，轉變?yōu)轲B殖工人；政府出臺獸藥殘留、疫病監控等相關(guān)文件，將養殖散戶(hù)的改造引向深化；政府開(kāi)始發(fā)揮綜合主導管理作用，整個(gè)管理系統框架初步構建。
2012～2015年：社會(huì )養殖散戶(hù)逐步減少，規模化養殖場(chǎng)和一條龍自養穩步擴大，養殖散戶(hù)逐步轉變?yōu)橐幠；B殖場(chǎng)的養殖工人；獸藥GSP經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始逐步萎縮，部分經(jīng)銷(xiāo)商將向上游生產(chǎn)企業(yè)或下游規模化養殖場(chǎng)尋找出路，轉變?yōu)樯a(chǎn)企業(yè)主或規模化養殖場(chǎng)負責人。
2016～2020年：生產(chǎn)企業(yè)定位基本完成，行業(yè)基本趨于穩定，開(kāi)始形成各自的特色；獸藥經(jīng)銷(xiāo)商大部分轉行或搞多元經(jīng)營(yíng)，只有小部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始服務(wù)于新興的特色養殖和各種寵物行業(yè)；大部分養殖散戶(hù)轉變?yōu)橐幠；B殖場(chǎng)的養殖工人，小部分轉為特色養殖，原來(lái)的社會(huì )散養戶(hù)基本消失；社會(huì )規模化養殖形成規模，并開(kāi)始優(yōu)化重組，有的被一條龍集團并購，或者多個(gè)養殖場(chǎng)合并為一個(gè)新集團。
三、 獸藥企業(yè)的日子越來(lái)越難過(guò)了
這幾年，獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的日子越來(lái)越難過(guò)了，不論是市場(chǎng)淡季還是市場(chǎng)旺季，絕大多數的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量總是在下滑。偶爾遇到特別好的年頭有所上升，但是也不明顯，上升的幅度總趕不上下降的幅度。總的來(lái)說(shuō)絕大多數單個(gè)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的銷(xiāo)售量是下降的。這種趨勢有一種不可逆轉的勢頭。從養殖發(fā)達的南方的市場(chǎng)來(lái)看，很多經(jīng)營(yíng)不善的小型獸藥經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)被淘汰了，很多鄉鎮沒(méi)有或者只有一兩家獸藥經(jīng)銷(xiāo)商。而剩下的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不是傳統意義的只是買(mǎi)賣(mài)獸藥的經(jīng)銷(xiāo)商了。從養殖規模化程度不高的東北看，雖然小型獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的數量還很多，但是整體生存狀態(tài)多數都不如意，很多只是勉強活著(zhù)。而那些規模比較大的經(jīng)銷(xiāo)商也是無(wú)可奈何花落去，看著(zhù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)逐年下滑卻無(wú)計可施，尤其是那些十年前在各地名列前茅的傳統的強勢獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，銷(xiāo)售量下滑更為嚴重。在這種情況下，很多獸藥經(jīng)營(yíng)者也都感覺(jué)迷茫，想有所突破卻找不到方向，想發(fā)展卻找不到方法。每個(gè)做的比較成功的企業(yè)雖然都有自己的特點(diǎn)，但是卻也都有一個(gè)共同點(diǎn)。那就是他們的客戶(hù)群體都是以大中型養殖企業(yè)為主。他們的業(yè)績(jì)逐年遞增的原因，很大程度上是因為他們的目標市場(chǎng)在逐年擴大。這就是說(shuō)，在很多傳統獸藥經(jīng)銷(xiāo)商由于養殖業(yè)規模化而被逐步淡出或者淘汰的過(guò)程中，這些新興的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商正在享受養殖規模化帶來(lái)的市場(chǎng)擴大的恩惠。這一點(diǎn)也說(shuō)明傳統經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式，客戶(hù)群體已經(jīng)不適應養殖行業(yè)的發(fā)展趨勢的要求了，而新興的經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式順應了養殖業(yè)的發(fā)展的趨勢。 在以廣東為代表的養殖業(yè)發(fā)達的南方省份，傳統的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)很少見(jiàn)了，他們有的已經(jīng)適應市場(chǎng)的要求，改變了客戶(hù)群體，轉變了經(jīng)營(yíng)模式。有的已經(jīng)被淘汰了。取而代之的是新興的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商群體，他們年輕有干勁，他們思維超前適應市場(chǎng)，他們有技術(shù)能滿(mǎn)足養殖場(chǎng)的服務(wù)要求。幾年以來(lái)，隨著(zhù)養殖行業(yè)規模化進(jìn)程，他們發(fā)展很快，到2011年，已經(jīng)有一批獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的年銷(xiāo)售量達到或超過(guò)1億元。還有一大批企業(yè)的銷(xiāo)售量達到5000萬(wàn)元以上。即使在北方，這樣的企業(yè)也有很大的發(fā)展，山東、河南、河北、也有很多企業(yè)的年銷(xiāo)售量達到5000萬(wàn)甚至到1億元以上。在東北的遼寧省也有經(jīng)銷(xiāo)商的年銷(xiāo)售量超過(guò)5000萬(wàn)元。與傳統的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jì)江河日下形成強烈反差的是，這些新興的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商每年的業(yè)績(jì)還在快速提升，企業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上。 上述事實(shí)說(shuō)明了，雖然多數獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的業(yè)績(jì)在不可逆轉地下降，不代表獸藥行業(yè)整體的萎縮或停止不前。恰恰說(shuō)明這個(gè)行在快速發(fā)展。而在發(fā)展中優(yōu)勝劣汰完全符合市場(chǎng)經(jīng)濟的自然規律。也說(shuō)明獸藥行業(yè)必須要符合養殖行業(yè)規模化發(fā)展的需求轉變。凡是主動(dòng)適應的企業(yè)就會(huì )發(fā)展，凡是拒絕改變的企業(yè)就會(huì )被淘汰。
四、 養殖管理成熟給獸藥企業(yè)帶來(lái)的影響？
隨著(zhù)規模化勢頭和養殖技術(shù)的齊頭并進(jìn)，獸藥對養殖效益的影響比重逐漸減小而輸給了管理因素。養殖管理成熟對獸藥企業(yè)帶來(lái)的幾點(diǎn)沖擊。
1、首先是產(chǎn)品結構的合理調整。由于養殖技術(shù)的進(jìn)步會(huì )大大減少動(dòng)物的發(fā)病率，同時(shí)規模化養殖注重的又是動(dòng)物的“不發(fā)病率”，可以斷言，未來(lái)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求形勢一定是以消毒類(lèi)和保健類(lèi)為主，治療型藥品的需求量會(huì )有所降低，甚至預防免疫類(lèi)藥品都有所下降。現在一些發(fā)達國家的豬場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現了無(wú)疫苗化養殖，由此預期，隨著(zhù)我國規模化養殖的不斷升級，這種趨勢也必將會(huì )到來(lái)(雖然很遙遠)。這樣的形勢下，合理調整產(chǎn)品結構就成了決定企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的，甚至是決定生死的戰略問(wèn)題。這取決于企業(yè)決策者對于短期市場(chǎng)和長(cháng)遠市場(chǎng)的分析和判斷，同時(shí)也取決于企業(yè)固有的產(chǎn)品結構以及研發(fā)、資金等各方面實(shí)力。 其次是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的及時(shí)轉換。簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)就是展現產(chǎn)品亮點(diǎn)并使之與客戶(hù)的需求聯(lián)系起來(lái)，從而使客戶(hù)真切感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在。在以往獸藥獨領(lǐng)助力養殖業(yè)重責的年代，營(yíng)銷(xiāo)欲達到的效果是使客戶(hù)認識到，獸藥確能使動(dòng)物由病態(tài)恢復健康。但是，隨著(zhù)養殖管理的日益成熟，獸藥功效的發(fā)揮越來(lái)越依附于管理過(guò)程，這就要求我們必須是在養殖管理的特定條件下展現產(chǎn)品亮點(diǎn)，聯(lián)系客戶(hù)需求則須有的放矢地針對管理的不足，也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的作用效果該以整體的養殖效益為重心了，獸藥只是附屬于管理而彌補其空白的。這樣的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念雖然使獸藥由“主角”成為“配角”，但卻更樸實(shí)，更客觀(guān)，更易取信于客戶(hù)。 此外，技術(shù)服務(wù)團隊的轉型升級也是必須的。 在獸藥營(yíng)銷(xiāo)的前幾年，密集型技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式一度成為獸藥營(yíng)銷(xiāo)最重要的因素之一。這種方式出世至今已有十多年，隨著(zhù)這些年規模化趨勢的加劇和養殖技術(shù)的進(jìn)步，多數養殖者已經(jīng)意識到管理逐漸成了保證養殖效益的主要因素，因而，其更關(guān)注的是如何利用獸藥來(lái)彌補管理上的不足。這就需要技術(shù)團隊在精通獸醫獸藥相關(guān)知識的基礎上了解養殖管理，而另一方面，管理因素的日益成熟又會(huì )抵消相當數量的人力資源，所以，人員少而精的專(zhuān)家型、講師型骨干團隊是日后轉型升級的方向。指望用大面積鋪設技術(shù)服務(wù)售點(diǎn)來(lái)守住或擴張市場(chǎng)的想法已經(jīng)過(guò)時(shí)陳舊，獸藥企業(yè)若想在技術(shù)方面占據優(yōu)勢，只有早日完成技術(shù)團隊向小而精方向的轉變。